В помощь фрилансеру: 7 стратегий определения стоимости своих услуг

Назначить цену за свой труд – вот главная проблема фрилансера. Если цену занизить, то можно потерять часть денег, да еще и промучиться с  клиентом, который не понимает истинной стоимости вашей работы. Когда дело доходит до определения стоимости работ, многие копируют цены у других или устанавливают их наугад.

В этой статье приведены психологические стратегии (по данным научных исследований), благодаря которым вы сможете грамотно оценить стоимость своих услуг.

1. Сделайте акцент на экономии времени

С первого взгляда может показаться, что продается лучше тот товар или услуга, который (ая) дешевле. Последние исследования говорят об обратном: большинство людей ставит свое время выше, чем стоимость товара (услуги).

Ученые Стендфордского университета бизнеса провели несколько исследований, в одном из которых они установили в парке киоски по продаже лимонада под названием C&D’s, продавцами поставили своих 6-летних сыновей. С целью изучения уровня продаж они придумали 3 разных слогана:

• Потратьте немного времени и насладитесь C&D’s;
• Потратьте немного денег и насладитесь C&D’s;
• Насладитесь C&D’s;

Покупателям сказали, что они могут заплатить от 1 до 3 $ за стакан. В ходе эксперимента покупателей больше привлекал первый слоган, более того они готовы были заплатить за стакан лимонада вдвое больше тех, кого привлекал слоган №2.

Возвращаясь к фрилансерам, при обсуждении проекта с заказчиком важно сделать акцент на времени выполнения заказа. К примеру, можно заострить внимание на том, что вы уложитесь в определенный срок, или, что заказчик может сэкономить время, если доверит выполнение этого заказа вам.

2. Не зацикливайтесь на ценах ваших конкурентов

Может случиться так, что клиент выйдет на вас уже с определенным ценником, установленным другим фрилансером. Этот клиент будет надеяться, что у вас он получит эту услугу за меньшие деньги. Цена за услугу оказывается сильно заниженной. Когда вы говорите об этом заказчику, это его уже не волнует: он вбил себе в голову, что эта услуга может стоить дешевле.

Приведем пример  из опыта конкретно. Один профессор попросил своих студентов записать две последние цифры из своего номера социального страхования. На столе у профессора были бутылка вина, беспроводные мышь и клавиатура, книга по дизайну и коробка бельгийского шоколада. Профессор раздал студентам листки бумаги с записанным перечнем всех этих предметов, попросил написать в верхнем углу цифры, упомянутые выше. Затем он попросил проставить напротив каждого пункта сумму, которую студент готов заплатить за каждую из этих вещей. Собрав и проанализировав результаты, профессор пришел к выводу: чем больше у студента было число, тем больше он был готов заплатить за «товары». 20% студентов с высокими числами отдали бы 56$ за беспроводную клавиатуру, в то время как 20% студентов с низкими числами заплатили бы за ту же клавиатуру всего 16$.

Этот пример показывает то, как легко в ценообразовании повлиять на потребителя. Так как же быть фрилансеру? В разговоре с заказчиком попробуйте представить/предложить свои услуги так, чтобы их было невозможно сравнивать с услугами других фрилансеров. К примеру, вместо того чтобы предлагать редизайн сайта, подстройте свое предложение под нужды клиента – редизайн сайта с целью увеличения онлайн-покупателей. Такое небольшое дополнение сделает вашу услугу уникальной и не позволит заказчику ссылаться на более низкие цены.

3. Сведите к минимуму упоминание о тратах

Иногда люди тратят деньги спонтанно. На психологическом же уровне трата денег воспринимается сознанием как потеря. Например, вам предоставляют выбор: получить гарантированно 80$ или с вероятностью в 85% получить 100$. Большинство выберет вариант без риска – 80$. С другой стороны, если бы вам предложили на выбор: гарантированно потерять 80$ или с вероятностью в 85% потерять 100$, большинство выберет вариант №2. Этот вариант рискованней, но есть небольшая вероятность того, что потерь вообще не будет. Это неудивительно, ведь мы с вами живем в обществе потребления. Наше уровень потребления дошел уже до такой степени, что ученые, просканировав мозг, зарегистрировали в нем болевые ощущения при упоминании о потере денег.

С такими «чувствительными» заказчиками надо обходиться аккуратнее, поэтому не пугайте их большим перечнем расходов, не разбивайте услугу на составляющие, а вместите все в одну цену. Таким образом, они перенесут переживания от потери денег лишь один раз.

4. Используйте закон Вебера для увеличения цен

Когда вам надо будет поднять цены на свои услуги, то следует делать это по частям, а не сразу большим скачком. Об этом говорит закон Вебера: потребители не заметят подорожания, если его коэффициент будет оставаться маленьким – не больше 10%.

Очевидно, если вы поднимаете цену на почасовую оплату, то постоянных клиентов лучше об этом известить (е-мэйлом, объясняя, что идете в ногу со спросом, продолжаете обеспечивать высокое качество, и поднимете цену к определенному сроку). Используйте этот закон, и вы будете удивлены, насколько точно он работает. Если вам интересно, можете прочитать дополнительную информацию об этом законе: почему именно 10% и как закон работает не только на увеличение цены, но и на ее снижение(англ).

5. Создайте правильный имидж для увеличения числа продаж

Эксперимент следующий: вы с друзьями отдыхаете на жарком пляже и решили охладиться пивом. Вариантов у вас 2: купить желаемое либо в небольшом киоске, либо в близлежащем супермаркете. Научные исследования выявили, то что люди готовы заплатить больше, но чтобы пиво было из супермаркета. Только подумайте: пиво-то по сути одинаковое везде, но тот факт, что оно куплено в отеле придает ему больше ценности.

Поэтому фрилансерам не стоит пренебрегать деталями, они многое решают. Наберитесь опыта (создайте себе такой имидж), чтобы было сразу понятно, что вы производите высококачественную услугу. Не пожалейте времени и ресурсов – научитесь делать реально красивые сайты, поищите, поймайте те мелочи, которые помогут создать имидж вашим работам.

6. Умейте грамотно показывать клиенту возможные выгоды и убытки

Вам необходимо стимулирование клиента скидками? Убедитесь, что вы делаете скидки правильно. Тут тоже все не просто. Рассмотрим пример. В магазине вы выбрали себе футболку за 20$, но тут продавец говорит вам, что в другом магазине этой же фирмы (в 20 минутах ходьбы отсюда) такая же футболка стоит 15$. Пойдете ли вы за той футболкой?

Или, например, другая ситуация: вы захотели купить себе пару дизайнерских ботинок за 200$. На кассе вам сообщают, что в 20 минутах отсюда, в магазине той же торговой марки такие же ботинки стоят 195$. Пойдете ли вы туда или купите ботинки здесь?

Исследования показывают, что большинство людей выбирает экономию в первом случае. В принципе это логично, даже при, казалось бы, одинаковой экономии в том и другом случае. Люди стремятся получить бОльший процент скидки (в нашем случае это 25% против 2,5%).

Следовательно, для привлечения клиентов фрилансерам следует назначать большой процент скидки на недорогие услуги.

Допустим, вы занимаетесь продажей ссылок и баннеров, стоимость которых в общей сложности составляет 100$. Вместо того чтобы предложить 5-ти % скидку на общую стоимость, предложите клиенту 75-ти % скидку на размещение баннеров. Оба варианта помогут сэкономить клиенту сэкономить одинаковую сумму , но скидка в 75% будет казаться более привлекательной.

7. Имеет значение даже одно несущественное слово

Согласно научным исследованиям в борьбе за интерес клиента значение имеет даже одно, казалось бы, несущественное, слово. Два профессора одного американского университета провели эксперимент. Они исследовали влияние 2-х фраз:

• цена в 5$;
• небольшая цена в 5$;

Добавление всего одного слова «небольшая» повысило спрос на 20%. Поэтому при разработке собственных предложений важно обращать пристальное внимание на формулировки фраз.

Итак, подведем итоги:

1. Сделайте акцент на экономии времени;
2. Не зацикливайтесь на ценах ваших конкурентов;
3. Сведите к минимуму упоминание о тратах;
4. Используйте закон Вебера для увеличения цен;
5. Создайте правильный имидж для увеличения числа продаж;
6. Умейте грамотно показывать клиенту возможные выгоды и убытки;
7. Имеет значение даже одно несущественное слово.

--------

А если решили работать легально, сдавать налоговые декларации, отчеты и другие документы, то точно пригодятся программы для бухгалтерского учёта: http://www.infop.ru/products/buchgalteria/. С Налоговой шутки плохи.